Cuando la intuición puede más
Uno de los principales cuestionamientos del marketing ha sido precisamente comprender cómo se produce la decisión de compra en la mente del consumidor, algunas de las técnicas empleadas por los especialistas en marketing para acercarse a los procesos mentales y emocionales de los consumidores han sido: las encuestas, focus groups, entrevistas, y muestras poblacionales. Sin embargo, este tipo de técnicas ofrecen una realidad parcializada ya que los resultados se basan en reacciones posteriores a la decisión de compra, además de que solo cubre la experiencia consciente del sujeto investigado. Es así como una nueva área de estudio se le suma hoy a las técnicas tradicionalmente empleadas por los estudiosos del marketing, se llama Neuromarketing y es el estudio del funcionamiento del cerebro en la elección de compra de las personas.
Pero ¿Sí será tan “nueva” la ciencia del neuromarketing?? Lo que el artículo “los creadores del neuromarketing” de Clara Ruiz de Gauna nos deja ver es que quizás la respuesta sea: no tanto. En este siglo de grandes avances y descubrimientos tecnológicos cada vez se vuelven más especializados los mecanismos para abordar los problemas de investigación llegando quizás a complejizarlos más de lo que son en sí mismos. A veces sin llegar a tantos tecnologismos sino conservando la sabiduría que nos da la intuición y claro está la experiencia misma se pueden llegar a hacer verdaderos genios del marketing y llegar a dejar boquiabierto a cualquier especialista en neuromarketing. Los comerciantes africanos y árabes en oriente quizás aplican muy bien esto, saben lo importante de manejar las relaciones humanas en el proceso de compra y venta, de conocer los estados de ánimo de los clientes y como se mueven las emociones de éstos de tal manera que el resultado final no sea otro que la transacción monetaria. Los comerciantes orientales reconocen sin necesidad de profundos conocimientos teóricos en el tema que las necesidades de los clientes no solo van encaminadas a adquirir determinado artículo, van encaminadas y quizás en mayor grado a sentirse especiales, tenidos en cuenta, atendidos, a sentirse importantes en ese espacio de tiempo único e irrepetible que marca la experiencia de compra y de la cual sólo es artífice el buen vendedor y que en ultimas logra movilizar las emociones necesarias que harán que ese cliente apele al tan nombrado refrán colombiano: “El que es caballero repite”.
1 comentario
KCH -
Creo que todas las tecnoloías y ciencias son sistemicas, es decir, todas se relacionan -y el marketing no es la excepción-.
Así como se hecha mano de la comunicación, la estadística, la publicidad, la psicología (en particular la programación neurolinguística), el marketing de hoy día, que apela a fundar un vículo más afectivo con su audienca, puede y debe ser amigo de disciplinas como história, antropolgía... gastronomía y hasta astrología; todo esta avalancha conceptual aplicada desde una estrategia invesigativa bien afilada, debe ayudarnos (a nosotros los marketers) a entender el mundo y los demonios de quienes queremos sean nuestras damas y nuestros caballeros, más allá de las fractalidades que puedan plantear laboratorios de consumo (me refiero a los focus group)
O nos vamos a kedar con la bok kyada!